7.tétel

A SZOCIÁLIS BEFOLYÁSOLÁS FOLYAMATAI. A KONFORMITÁS. A MEGGYŐZÉS.

A BEFOLYÁSOLÁS

A befolyásolás a másik ember viselkedésének megváltoztatására, ill. módosítására irányuló hatás, amely direkt és indirekt formát egyaránt ölthet.

CARL HOVLAND, HAROLD KELLEY szerint a befolyásolás hatékonysága függ a kommunikátortól, a kommunikációtól és a befogadótól. A közlő, hogy elfogadják közlését, következtetéseit, kénytelen ösztönző érvekhez, hangulatkeltéshez folyamodni. Ilyen ösztönző lehet a bizonyító erejű érv, a pozitív hangulatkeltés, a közlés elfogadása esetén várható nyereség említése, az el nem fogadás esetén várható kellemetlen következményekre való figyelemfelhívás.

Azok, akik a legerősebben ragaszkodnak a csoportjukhoz, a leginkább befolyásolhatók a csoport többi tagja által.

            A befolyásolás előidézte vélemény (viselkedés) változásának tartóssága nagyon változékony; ennek egyik oka az, hogy idővel hanyatlani kezd a forrás pozitív, ill. negatív hatása. S hogy a közlés végül is eredményes lesz –e vagy sem, az döntően mégis az egyénben ható tényezőktől függ. Egyik ilyen tényező az egyén szelektív magatartása, vagyis az, hogy egyáltalán engedi –e hatni a közlést. Ilyen tényező az odafigyelés immunizáló hatása. A saját felfogás mindig ellenállóbb a változtatási kísérlettel szemben, ha az ellentétes álláspont is ismert, hiszen csak így biztosított az aktív védekezés. Az egyénben ható tényező az ún. a motivációs ellenállás is.

A befolyásolás folyamatai:

HERBERT KELMAN: engedelmesség, azonosulás, belsővé tétel megkülönböztetése.

1.       Engedelmességről akkor beszélünk, amikor az egyén nem ért egyet a befolyásolás tárgyával, mégis úgy nyilatkozik meg, ahogyan azt az adott szituációban tőle elvárják. Tehát látszatviselkedést produkál, annak érdekében, hogy a befolyásolást gyakorló személytől elismerést (jutalmat) csikarjon ki, ill. elkerülje az elmarasztalást, az esetleges konfliktust.

(Dr. Szabó István: Bevezetés a szociálpszichológiába)

A hadsereg, a rendőrség vagy a tűzoltóság csak a legnyilvánvalóbb példái azoknak a szervezeteknek, amelyekben az engedelmesség központi szerepet játszik.

Engedelmesség a laboratóriumban:

"tanulási kísérlet" MILGRAM:

Ø      Kísérleti  személyeknek azt mondták, hogy egy másik kísérleti személynek kell megtanítaniuk néhány szópárt. A "tanulóra", aki a szomszéd szobában ült, elektródákat szereltek fel. A kísérleti személyeknek azt mondták, hogy valahányszor hibát követ el a "tanuló", növekvő erősségű elektrosokkal kell büntetni. Az engedelmességet sok tényező befolyásolja. A kísérleti személyek nem éreztek felelősséget személyes cselekedeteikért, hiszen mindaz, ami történt, a kísérletvezető ellenőrzése alatt állt, aki végtére is egy tekintélyes egyetem elismert kutatója volt.

Ø      Egy másik tényező a kísérleti személy és a "tanuló" közötti térbeli távolság lehet.

Ø      Az, hogy a kísérleti személy csak közvetve szembesült a "tanuló" szenvedésével, talán megkönnyítette, hogy engedelmeskedjen a kísérletvezetőnek.

Ø       Milgram változtatta a tanuló és a kísérleti személy közötti távolságot.: a "tanuló" kezét magának a kísérleti személynek kellett az elektródához hozzáérintenie. Az engedelmesség lecsökkent a kísérleti személy és az áldozat közti távolság csökkentésével. Sokkal könnyebb szenvedést okozni valakinek, ha az áldozat messze van.

Ø      Az utasításokat adó kísérletvezető közelsége szintén jelentős tényező volt. Ha elment a kísérleti személy közeléből és utasításait mikrofonon vagy magnószalagon keresztül adta, az engedelmesség ismét lecsökkent.

Ø      Az engedelmesség biztosításának döntő tényezője az a hit volt, hogy a végső felelősséget a kísérletvezető viseli.

Ø      Megengedte Milgram kísérleti személyeinek, döntsék el maguk, milyen erősségű áramütést adnak. Ilyen körülmények között a kísérleti személyeknek kevesebb mint 5 % -a adott veszélyes ütést.

Ø      Milgram háromfős csoportokat kért meg arra, hogy az ütés megfelelő szintjére javaslatot tegyenek. A három személy közül kettő a kísérleti személy beavatottja volt, és ők minden próbán egyre erősebb áramütést javasoltak. Ebben a helyzetben a magányos "igazi" kísérleti személy biztosíthatta volna, hogy mindvégig a minimális 15 voltos ütést alkalmazzák, persze csak azon az áron, ha szembeszáll a többiek véleményével. A kísérleti személyek csaknem 70 % -a engedett a csoportnyomásnak.

(Forgács József: A társas érintkezés pszichológiája)

Az engedelmeskedés magába foglalja, hogy elfogadjuk az illető személy tekintélyét és vezetését.

-Autokratikus vezető: parancsoló, nem tárgyilagos bírálat és dicséret, sok bírálat, értékelés, a vezető én –hangsúlyú, tekintélyelvű. A döntés, értékelés, jutal,azás, büntetés a vezető kezében van.

Hatása: A végzett munka, a teljesítmény mennyiségileg a legtöbb, de minőségben nagy a szórás. Sok ellenségeskedés, agresszió, bűnbakkeresés, rongálás. Nagy függőség, önállótlanság. A normák behódolás szintjén hajlamosak működni. Vezetőváltozás után erős visszaesés.

-Lasses –faire: Ráhagyós vezetés. Megengedő, önirányításra serkentő, irányítás és normák hiánya.

Hatása: Kevesebb és rosszabb munka és teljesítmény, inkább spontán, fegyelmezetlen tevékenység. Harc a vezető szerepért.

-Demokratikus vezető: Irányítás szükség szerint, tanácsadói jelleggel. Döntések csoport szinten. Öntevékeny, önirányításra serkentő, szívélyes, bizalomkeltő magatartás.

Hatása: Mennyiségileg mérsékelt, de egyenletes, a minőség magas színvonalú. Kreatív megoldások, magas munkamotiváció. Baráti, segítő légkör. A normabeépülésnek lehetőséget nyújt az azonosulásra, sőt az internalizációra. (érettségi tételjegyzetem)

Sok függ attól is, hogy milyen forrásból táplálkozik a vezető hatalma. A hatalom eredhet abból a képességünkből, hogy büntethetünk (kényszerítő hatalom) vagy jutalmazhatunk (jutalmazó hatalom) másokat, eredhet valamilyen különleges jártasságunkból, szakértelmünkből vagy tudásunkból (szakértői hatalom), biztosíthatja annak a pozíciónak a tekintélye és törvényessége, amit elfoglalunk (törvényes hatalom), végül alapulhat gondolataink vagy személyiségünk vonzerején, amely arra indítja a társakat, hogy igazodjanak hozzánk és azonosuljanak velünk (vonatkoztatási hatalom).

A vezetés funkciója:                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             

• Biztosítani kell, hogy a csoporttagok boldogok, elégedettek és egymással szemben barátságosak legyenek→ társas –emocionális vezető
• Gondoskodni kell arról, hogy a csoport feladatát a lehető leghatékonyabban végezze→ feladatvezető

(Forgács)          

Azonosulás esetén az egyén azért tesz magáévá valamely más személytől             (vagy csoporttól) származó viselkedés- vagy véleménybeli elvárást, mert ez kielégítő önmeghatározó viszonyt jelent az illető személlyel vagy csoporttal. (identifikáció) Az azonosulás különböző formákat ölthet.

A belsővé tétel (interiorizáció) során az egyén azért enged a befolyásnak, mert az abban foglalt elvárás alapvetően egybevág saját értékrendszerével.

A kutatók feltételezik, hogy a három folyamat közötti különbség oka mindenképpen visszavezethető a befolyásoló személy tulajdonságaira, a befogadó motivációira, választási lehetőségeire és sok egyéb külső körülményre.

A három folyamat eltérhet abban is, hogy min alapul a viselkedés kiválasztása. A három folyamat különbözősége abban is megmutatkozik, hogy a kiváltott válasz milyen feltételek mellett funkcionál. A három folyamat eredményeként kialakult reagálásmódok minőségileg is különbözni fognak egymástól.

A MEGGYŐZÉS

A meggyőzés a tudat átszervezése, valamely nézet, elv elfogadtatása, ill. még meglevő hibás álláspont, beidegződés megváltoztatása; főként racionális és intellektuális momentumokra építő, kommunikálás útján végbemenő pszichikus ráhatás.

A meggyőzés eredménye értelmi belátáson és tudatosuláson, továbbá érzelmi azonosuláson alapuló meggyőződés: attitűd –, vélemény – és álláspontváltozás.

A meggyőzésre McGUIRE állított fel folyamatmodellt, amely öt mozzanatból áll: a figyelemből, a megértésből, az elfogadásból, a megtartásból és a viselkedésből.

(Szabó)

Meggyőzésről beszélünk, ha olyan véleményeket, nézeteket, értékítéleteket, attribúciós és valószínűségi ítéleteket akarunk kialakítani az emberekben, amelyekhez egyébként nem lenne gyakorlati támpontjuk, nincs kellő támaszt nyújtó hozzáértésük. A társadalmi ítéletalkotás során már kialakult tudattartalmak megváltoztatása ugyanacsak meggyőzést igényel. Végül a meggyőzéshez hasonló közlés az is, amely a már kialakult vagy megváltoztatott tudattartalmak megszilárdítását, ellenállóképesség –növelését célozza.

 (Csepeli)

Az emberek meggyőzhetősége

Az ember önmaga egzisztenciális feltételeinek csak részben ura, ezért bizonytalan identitásában, betöltött szerepében. Az emberek mindazon területeken rávehetők a legkülönbözőbb vélemények, nézetek elfogadására, amelyeken empirikus bizonyítékok híján bizonytalanul mozognak.

Szó sem lehet meggyőzésről

• abban az esetben, ha valakinek a létét kérdőjelezzük meg,
• vagy ha valakinek csak azt mondjuk, amit hallani kíván.

(Csepeli)

Befolyásolhatóságon azt értjük, hogy az egyén mennyire hozzáférhető a hatás (közlés) számára, egyáltalán, milyen reagálási hajlandóságot mutat az efféle akciókra.

Meggyőzhetőségen pedig azt, hogy mennyire hajlamos a meglevő attitűdök, vélemények megváltoztatását célzó, ill. új álláspontok beépítésére irányuló közlések (hatások) elfogadására.

Aki befolyásolható, azt meggyőzni is könnyebb; aki pedig hajlandónak mutatkozik a saját véleménye megváltoztatására, ill. újabb vélemények, álláspontok elfogadására, az könnyebben befolyásolható. A befolyásolhatóság és az intelligencia között nincs egyértelmű összefüggés; az intelligensebb ember nem befolyásolható kevésbé, csak őrá inkább a logikai oldalról közelítve lehet hatást gyakorolni. A sikerélményekben gazdag ember kevésbé enged a külső befolyásnak, mint a kudarcélményekkel küszködő. A nők valamelyest befolyásolhatóbbak a férfiaknál, ami minden bizonnyal a női szerep sajátos elemeivel (az engedelmességre, alkalmazkodásra való nagyobb hajlandósággal) magyarázható.

( Szabó)

A forrás

A meggyőző közlés kibocsátóját forrásnak nevezzük. A befogadó által észlelt mivoltában kell vizsgálnunk.

• A forrás értékelése sorsdöntő a hatást illetően. Az értékelés mindenekelőtt a forrás hitelét érinti.

 Egy forrást akkor ítél a befogadó hitelesnek, ha hozzáértőnek és etikai értelemben megbízhatónak tartja.

A negatívan értékelt forrás is lehet hatásos, csak hatása "szunnyad", mígnem elfelejtődik. Az általa közvetített információ viszont megmarad. Ezt nevezik "szunnyadó hatásnak" (sleeper effect)

A forrás hitele kevésbé számít, ha nincsenek alternatív források. Ha egy hazugságot sokszor elismételnek, előbb –utóbb az emberek igaznak fogják tartani.

• A forrás értékelésének fontos tényezője az, hogy milyen szándékot tulajdonítanak a forrásnak.

A közvetlen meggyőzési szándék általában elhárítással találkozik.

• A forrás értékelésében fontos szerepet játszik a befogadóval való hasonlóságának észlelt mértéke.

A közlés folyamata

A meggyőző közlés történhet

-személyes közlés (beszélgetés, előadás), ill.→hatékonyság tekintetében  jobb, viszont időigényesebb, s kevesebb ember érhető el ezáltal egy időben, ügyelni kell a közlő megjelenésére.

SIKLAKI négy ráhatási technikát említ, amelyek sikeresen alkalmazhatók a személyes meggyőzés során:1. a közlő nehézségek elé állítja a befogadót, feltételeket szab számára. Pl: magas ár szabása: a magas ár megfizetése utólag arra indítja a személyt, hogy a megvett árut túlértékelje. 2. a forrás hitelét nagyban meghatározza a szakértelem. Szakértőnek tűnjön a közlő. 3. a fokozatosság növeli a meggyőzhetőséget. 4. ráadáshatás

-valamilyen közvetítő eszköz közbeiktatásával.

A közlemény

Fontos a közleményben foglaltak sorrendje. A meggyőzés szempontjából a lényeges rész a közlemény elején foglal helyet. A közlemény vége is előnyös tulajdonságokkal rendelkezik, a végső rész után ugyanis már nincs, ami a közöltek ellen hat, ezáltal az emlékezet jobban megőrzi a közlemény végén levő részeket. Ezt írja le a recenciatörvény.

BETTINGHAUS az előadásmódról írt.

-téri előadásmód

-idői előadásmód: múlt –jelen –jövő szerinti tagoláson alapul. Az ígéret hatékonysága a reménnyel áll összefüggésben.

-deduktív előadásmód: logikai eljáráson alapul, mely során valamilyen általános kijelentést teszünk –mely várhatóan egyetértést vált ki –, s ebből vezetjük le azt a kijelentést, melynek elfogadása logikusan következik az előzőekből.

-induktív előadásmód: a közlemény néhány konkrét példát tartalmaz, s az azokból adódó következtetést vagy sugallja, vagy nyíltan kimondja.

-pszichológiai előadásmód: azon alapul, hogyha bizonyos szükségleteket felkeltenek az emberekben, akkor a szükségletek által létrehozott feszültség cselekvési késztetéssé alakul.

-probléma-megoldási előadásmód: választani, dönteni mindenki szeret. A közlemény dilemmaként kell megfogalmazni, s a döntést a befogadóra kell bízni.

-oksági előadásmód: először a következményeket kell feltárnunk, s utólag kell rámutatnunk az azokat előidéző okokra.

A meggyőző hatást ronthatja vagy javíthatja a szóválasztás.

A befogadó

Mit változtathat meg a befogadóban a meggyőzés? Az értékek a legfontosabb dolgokra nézve igazítják el az embert. Nem valószínű, hogy a meggyőzés az értékek tekintetében eredményes lehet.

Akkor a legkönnyebb a meggyőző dolga, ha a véleményeket veszi célba. A vélemények helyzethez kötötten élnek. A könnyen elért hatás viszont nem tartós.

A nézetek már az egyén életszemléletét érintik.

Minden különösebb meggyőzés nélkül is változnak az attitűdök. Úgy is el lehet érni attitűdváltozást, ha egyik vagy másik attitűdelemet kialakítjuk a személyben, s ő azután a másikat hozzáigazítja.

Mivel magunkról is jórészt mások útján szerezhetünk információt, saját magunkra vonatkozó véleményeink tekintetében is mások véleményeire vagyunk utalva. Negatív önértékelésű személyek jobban ki vannak szolgáltatva a meggyőzési kísérleteknek, mert rá vannak utalva minden külső információra, hogy önmaguk értékéről meggyőződhessenek.

(Csepeli)

KONFORMITÁS

Konformitáson olyan vélemény és viselkedésváltozást értünk, mely valódi vagy vélt csoportnyomás következtében jön létre. Végülis egy csoportra jellemző normarendszer létrehozásának és követésének alapja. A konformitás valamely csoporthoz tartozás feltételeként szükséges, és határok között pozitív tulajdonság.

A konformitást növeli:

      Ha valaki önmagáról rossz véleménnyel van (hajlamosabb engedelmeskedni, mert az biztonságosabb, hiszen saját döntéseiben kevésbé bízik)

      Ha a csoporthoz tartozás fontos az egyén számára

      Ha a csoporttagok kompetensek, szakértők, tekintélyesek

      Ha a többi tag összemérhető (hasonló valamely szinten az egyénnel)

      Ha a helyzet rosszul struktúrált, kétértelmű

      Ha a többi csoporttag eligazodást, biztonságot nyújt.

(érettségi jegyzetem)

A konformitás fogalmának mindennapi értelmezése általában pejoratív; a legtöbb ember e szó hallatán megalkuvásra, megalkuvó magatartásra gondol. Egyes esetekben azért követik gondolkodás nélkül az emberek az elvárt mintát, mert ez az egyedüli biztos támpontjuk arra vonatkozóan, hogy mit is kell tenniük.

Konformista az emberek magatartása olyankor is, mikor kedvező megítélésben kívánnak részesülni, ill. amikor valamilyen hátrányos helyzetet próbálnak elkerülni. A konformitás nem függ az intelligenciától. A konformistáknak csekély a feszültségtűrő képességük, hajlamosak a lekicsinylő önértékelésre, kerülik a nyílt véleményalkotást igénylő helyzeteket, a döntési szituációkban habozók, általában tekintélytisztelők, de jellemző rájuk az előítéletesség is.